Quando procuras uma casa em Nova Iorque e um agente imobiliário te mostra umapartamento do tamanho de uma caixa de sapatos, o mais provável é que te diga “é uma grande oportunidade” e “muito espaçoso por este preço”. O certo é que muitas destas frases comerciais parecem ser tiradas de um manual.Porquê? É simples. As grandes empresas da cidade dos arranha-céus têm um livro de estilo que serve de doutrina aos seus empregados.
O diario britânico The Guardian teve acesso a um desses manuais. Estes são os segredos para vender casas no mercado imobiliário mais selvagem:
1 – “Não podes subir as escadas do êxito vestido como um fracassado”. O “dress code” é básico na hora de vender casas. Os comerciais imobiliários devem oferecer uma boa imagem. A falta de higiene, a roupa demasiado casual ou as nódoas na roupa deixam poucas oportunidades de fechar operações.
2 – “Esta é exactamente a casa que estavas à procura”. Numa grande cidade como Nova Iorque, muitos dos apartamentos para venda ou arrendamento não são precisamente a casa dos teus sonhos. Exagerar nas qualidades de uma casa é um erro.
3 – “Não te preocupes com o apartamento, preocupa-te em trazer o cliente ao nosso escritório”. A concorrência entre as várias agências é brutal e, por isso, o fundamental não é acertar à primeira como a casa que mostras a um cliente, mas convencê-lo a que te acompanhe ao escritório, onde lhe poderás mostrar todo o catálogo que a empresa tem em carteira.
4 – “Jamais mostres uma casa a um homem sem a sua mulher”. É uma perda de tempo os agentes imobiliários da grande maçã têm claro que a tomada de decisão é ua tarefa, no mínimo, conjunta, se não feita diretamente pela mulher.
5 – “Mostra apartamentos com um preço ligeiramente superior ao máximo que queira gastar o cliente”. Muito provavelmente poderá pagá-lo e a tua comissão será maior.
6 – “Por cada apartamento há entre cinco e 10 candidatos”. Além disso ser verdade, irá criar no cliente uma irremediável sensação de urgência para fechar o negócio.
7 – “Quase ninguém passa muito tempo em casa”. Se durante uma visita de um interessado se mostra preocupado com o tamanho do apartamento é uma frase perfeita.
8.- “Não te envolvas com o clientes até que tenhamos a casa arrendada ou vendida e cobrado a comissão”. Não é preciso explicar que isto é puro sentido comum: primeiro o negócio e depois o prazer.
fonte: Idealista
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